O mașină închiriată 25 de zile pe lună poate să nu producă profit
În industria rent a car există tentația de a măsura succesul unei mașini printr-un indicator aparent simplu: numărul de zile în care aceasta este închiriată. În realitate, profitabilitatea în rent a car depinde de mult mai mulți factori.
Dacă mașina stă în parcare, nu produce venit. Dacă este plecată 20, 25 sau chiar 30 de zile într-o lună, am putea presupune că este profitabilă.
În realitate, lucrurile sunt mult mai complicate.
Gradul de ocupare trebuie analizat împreună cu tariful mediu de închiriere, kilometrii parcurși, costurile de exploatare, deprecierea și riscurile asumate de proprietarul mașinii.
Mai ales că există o diferență fundamentală între o mașină închiriată pe termen lung și una care trece succesiv, pentru câteva zile sau săptămâni, de la un client la altul.
Profitabilitatea în rent a car: termen lung versus închiriere cu ziua
Un tarif zilnic foarte mic nu înseamnă automat o afacere proastă.
În cazul unui contract de leasing operațional pe trei sau patru ani, dacă transformăm chiria lunară într-un echivalent zilnic, putem ajunge în anumite situații la valori de 12, 13 sau 14 euro pe zi.
Acest lucru poate avea însă o logică economică foarte clară.
Furnizorul știe că mașina va produce venit o perioadă îndelungată. Nu trebuie să găsească un client nou la fiecare câteva zile și nu suportă aceeași rotație de șoferi specifică rent a car-ului clasic.
În plus, condițiile contractuale stabilesc responsabilitățile părților: întreținerea, reparațiile, daunele, condițiile de exploatare și starea în care autoturismul trebuie restituit.
Prin urmare, 12–14 euro pe zi într-un contract de câțiva ani nu pot deveni automat reperul de preț pentru o închiriere de două sau trei săptămâni.
Cele două produse seamănă doar dacă ne uităm la prețul calculat pe zi.
Economic, sunt foarte diferite.
Kilometrajul schimbă radical calculul
Mai există o diferență esențială.
În contractele pe termen lung este stabilit, de regulă, un kilometraj contractual. Acesta este negociat în funcție de necesitățile clientului.
Acest mecanism permite proprietarului să estimeze mult mai bine uzura și valoarea mașinii la finalul contractului.
De altfel, chiar și în oferta Kamo Auto pentru închirieri auto pe termen lung București, perioada, kilometrajul estimat, serviciile incluse și condițiile de utilizare sunt elemente care influențează oferta.
În rent a car-ul clasic, situația poate fi complet diferită.
Multe oferte sunt construite cu kilometri nelimitați. Chiar și condițiile generale Kamo Auto prevăd, ca regulă, tarife fără limită de kilometri, cu posibilitatea unor limite pentru anumite oferte promoționale.
Astfel, o mașină închiriată pentru două sau trei săptămâni poate acumula într-un timp foarte scurt un kilometraj considerabil.
Iar kilometrii nu îl costă pe proprietar doar combustibilul. Pe acela îl achită clientul.
Kilometrii înseamnă revizii mai dese, anvelope, frâne, suspensie, distribuție, ambreiaj în cazul mașinilor manuale, alte reparații și, în final, o depreciere mai rapidă a autoturismului.
De aceea, întrebarea corectă nu este doar:
„Cât produce mașina pe zi?”
Ci și:
„Câți kilometri și câtă uzură cumpără firma cu acel venit?”
13 euro pe zi timp de trei ani nu înseamnă același lucru cu 15 euro pe zi timp de trei săptămâni
Aici apare una dintre cele mai înșelătoare comparații din piață.
Să presupunem că un contract pe termen lung ajunge la un echivalent de 13 euro pe zi.
Într-o ofertă rent a car găsim aceeași clasă de mașină cu 15 euro pe zi pentru două sau trei săptămâni.
Matematic, diferența pare nesemnificativă: doar 2 euro pe zi.
Economic, diferența poate fi enormă.
În primul caz avem un contract pe termen lung, un client stabil, venit predictibil, kilometraj stabilit și responsabilități contractuale bine definite.
În cel de-al doilea caz, după două sau trei săptămâni mașina se întoarce.
Trebuie verificată, curățată și pregătită pentru următorul client.
Apoi ciclul începe din nou.
Nu cei doi euro diferență trebuie analizați. Trebuie analizat riscul pe care acei doi euro în plus ar trebui să îl acopere.
Închirierea cu ziua înseamnă rotație continuă de șoferi
Într-o singură lună, aceeași mașină poate fi condusă de mai multe persoane.
Fiecare are propriul stil de condus și propriul mod de a utiliza un bun care nu îi aparține.
Majoritatea clienților pot returna mașina în condiții normale. Problema economică apare din excepții.
O singură utilizare necorespunzătoare poate consuma profitul obținut din mai multe contracte bune.
Există mașini returnate foarte murdare. Există interioare deteriorate. Există și situații în care autoturismele sunt folosite pentru transportul unor obiecte sau materiale pentru care nu au fost destinate.
Apar apoi probleme aparent minore, dar costisitoare: anvelope înțepate sau tăiate, jante deteriorate ori alte intervenții pe care clientul nu le declară.
Fiecare dintre acestea înseamnă timp și bani.
Iar la un tarif foarte mic, marja disponibilă pentru asemenea incidente este deja redusă.
Daunele nu sunt întotdeauna evidente la returnarea mașinii
Mai există o problemă dificil de introdus într-un tabel cu „gradul de ocupare”.
Nu toate daunele sunt declarate de client.
Unele sunt evidente la returnare. Altele pot fi observate mai târziu.
Există situații în care o deteriorare este mascată sau pur și simplu nu este comunicată, tocmai pentru a nu fi identificată la verificarea mașinii și pentru ca depozitul de garanție să fie restituit integral.
O verificare atentă reduce riscul, dar nu îl poate elimina complet.
O problemă la o anvelopă, o deteriorare ascunsă sau o intervenție improvizată poate deveni evidentă abia după plecarea clientului.
Iar existența unui depozit de garanție nu înseamnă că orice prejudiciu va fi automat recuperat.
Poți câștiga în instanță și totuși să nu-ți recuperezi banii
Dacă apare un prejudiciu important și clientul refuză plata, contractul poate oferi firmei dreptul de a solicita despăgubiri.
În ultimă instanță, disputa poate ajunge în instanță.
Dar aici apare diferența dintre a avea dreptate și a recupera efectiv prejudiciul.
Poți obține o hotărâre favorabilă și totuși să întâmpini dificultăți la executare dacă debitorul nu are venituri sau bunuri suficiente care să poată fi urmărite.
Pentru operatorul rent a car, aceasta este tot o pierdere economică.
Nu apare în statistica „zilelor închiriate”, dar apare foarte clar în rezultatul financiar.
În contractele B2B riscul poate fi evaluat înainte
În cazul unui contract pe termen lung cu o societate comercială există mai multe instrumente pentru evaluarea clientului.
Înainte de a încredința o mașină pentru o perioadă îndelungată, locatorul poate verifica informațiile publice relevante despre companie: vechimea societății, cifra de afaceri, situația financiară, numărul de angajați, eventualele datorii sau existența unei proceduri de insolvență.
Nici această verificare nu elimină riscul.
Dar permite o selecție.
Dacă potențialul client prezintă un risc comercial prea mare, firma poate decide să nu încheie contractul.
În cazul unei persoane fizice care închiriază o mașină pentru câteva zile, posibilitățile de evaluare sunt mult mai limitate.
Cardul de credit și depozitul de garanție sunt instrumente de administrare a riscului, dar nu reprezintă o garanție absolută că orice prejudiciu va putea fi recuperat.
Gradul de ocupare și profitabilitatea în rent a car
Să ne întoarcem la mașina închiriată 25 de zile într-o lună.
Pe hârtie, rezultatul arată excelent.
Dar să presupunem că acele 25 de zile au fost obținute prin cinci sau șase contracte diferite și printr-un tarif foarte mic.
Avem mai multe predări și preluări, mai multe curățări și mai mulți șoferi.
Adăugăm kilometrii parcurși.
Adăugăm uzura.
Apoi o anvelopă, o jantă sau o deteriorare nerecuperată.
Imaginea financiară se poate schimba foarte repede.
Tocmai de aceea, așa cum am arătat în analiza despre costurile reale ale unei flote rent a car, prețul unei zile de închiriere nu poate fi stabilit doar uitându-ne la tariful concurenței.
Iar în articolul despre profitul unei firme rent a car și tariful pe zi am văzut deja de ce tariful și numărul zilelor închiriate trebuie analizate împreună.
Tariful mic nu este problema. Tariful fără logică economică este problema
Un tarif mic poate fi perfect justificat.
Într-un contract pe trei sau patru ani avem predictibilitate, kilometraj stabilit, responsabilități contractuale clare și posibilitatea unei evaluări comerciale mai ample a clientului.
Într-o închiriere de câteva săptămâni avem o cu totul altă structură de risc.
De aceea, 13 euro pe zi într-un contract pe termen lung pot fi economic mai sănătoși decât 15 euro pe zi într-o închiriere pe termen scurt.
Nu pentru că 13 este mai mult decât 15.
Ci pentru că produsul cumpărat de client și riscul asumat de companie sunt diferite.
Profitabilitatea în rent a car nu depinde doar de zilele închiriate
Gradul de ocupare rămâne un indicator important în rent a car. De aceea, profitabilitatea în rent a car nu poate fi evaluată doar prin numărul de zile în care mașina este închiriată.
Dar nu poate fi analizat singur.
Un operator trebuie să urmărească simultan venitul produs de fiecare mașină, tariful mediu realizat, kilometrajul, costurile de întreținere, daunele nerecuperate, deprecierea și perioadele în care autoturismul este indisponibil.
Uneori este mai sănătos economic ca o mașină să rămână câteva zile în parcare decât să fie închiriată la un tarif care nu acoperă riscul suplimentar.
Pentru că, în final, scopul unei firme de rent a car nu este să aibă parcarea goală.
Scopul este ca mașinile care pleacă din parcare să producă profit.
